Til toppen

Slik lykkes du med netthandel for B2B

GURUSNAKK:

Episode 8

image

Hør og følg vår podcast her:


Abonner: https://soundcloud.com/gurusoft


Hva skal egentlig til for å drive en suksessfull netthandel rettet mot bedriftsmarkedet? Månedens Gurusnakk byr på noen enkle tips som kan lede deg i riktig retning.

1.Lær av privatmarkedet og B2C kunden

Forbes* henviser til at hele 70% av “millennium generasjonen” er involvert i B2B innkjøpsbeslutninger. Dette betyr at du som driver av B2B nettbutikk må gi kjøperne samme raske, effektive og oversiktlige handleopplevelse som de har blitt vant til når de handler via B2C butikker. Vær særlig oppmerksom på å tilby enkle utsjekk prosesser, godt oppbygget produktsider, enkel navigasjon og brukervennlighet.

 

2. Ha fokus på god produktinformasjon

Produktinformasjon er så mye mer enn bare et varenummer med en påklistret avtalepris. Produktinformasjonen skal kunne formidle nok informasjon til proffkundene, som igjen skal ha god nok innføring i funksjoner og detaljer til å kunne ta beslutninger på vegne av sine sluttkunder. Der man tidligere hadde kataloger som nesten ble utdaterte før de nådde bedriftskunden, skal man nå ha en dynamisk beriket produktinformasjon, som ivaretar kundenes ulike kompetansenivå.

 

3. Gjør det personlig

Husk at du skal selge et budskap. Selv om en avtale virker til å ligge for hånd, er det ikke en selvfølge at ditt produkt vil bli valgt i en vurdering av flere leverandører. Disruptive Advertising* henviser til at bedriftskunder ønsker å sette seg inn i ting selv, og at over 93% av kjøpsprosessen er over før salgsavdelingen i det hele tatt blir  kontaktet. Med andre ord er det derfor viktig at produktinformasjonen du tilgjengeliggjør er troverdig, riktig, og av god kvalitet.

 

4. Optimaliser netthandelsplattformen med riktig programvare

Det er ikke nok å ha en nettside med en handlekurv, og et begrenset utvalg av ditt totale varesortiment. Husk at det å selge på nett ikke lenger er en ekstra tjeneste du tilbyr kundene, men et absolutt krav. God programvare for B2B netthandel gir deg mulighet til å strømlinjeforme og automatisere flere prosesser, og kan gi deg unikt innblikk i dataene som er viktige for salgs- og markedsførings operasjoner. Den beste investeringen du gjør er å oppgradere netthandelsplattformen med en programvare som kan håndtere dine spesifikke kundekrav. Viktigst av alt bør programvaren være overskuelig, og skalere for å håndtere din virksomhets fremtidige volumer.

 

5. Sikre kvalitet med gode integrasjoner

Som et minimumskrav må man alltid kunne tilby oppdaterte priser, produktinformasjon, og produktsortiment. Riktig lagerstatus er også kritisk for at kunder skal kunne ta avgjørelser vedrørende innkjøp, og med mindre netthandelsplattformen kommuniserer riktig informasjon til kundene, så er ikke nettbutikken til å stole på. På grunn av dette er god integrasjon helt avgjørende for hvilken som helst netthandelsplattform, sånn at all informasjon forblir riktig oppdatert til riktig tid.

 

6. Solide bransjeløsninger

Profesjonell anskaffelse kan bygge på raske avgjørelser i form av suppleringskjøp, listesøk, nedlasting av dokumentasjon som FDV, eller kjøp av reservedeler. I disse tilfellene vil enkel navigasjon i form av historikk på ordre, og ikke minst hurtigkasse for bestilling på varenummer, være gode funksjoner å tilby. Videre kan profesjonell anskaffelse dreie seg om mer komplekse avgjørelser, der det for eksempel kan være flere innkjøpere med ulike roller og beslutningsansvar. I disse tilfellene kan det være viktig med  rollestyring og god arbeidsflyt for å ivareta avtaler og kundebehov.  Noen trenger å handle etter konfigurasjoner, og andre må kunne velge å bestille på produksjon eller varianter. Uansett må nettbutikken ivareta bredden av kompleksitet i din kundeportefølje.

 

7. Tenk økonomisk

Du kan nå like mange nye potensielle kunder innen privatmarkedet som du kan i bedriftsmarkedet med netthandel. Men der du i privatmarkedet stort sett driver med markedsinntrengning geografisk og demografisk på pris, kan du på bedriftsmarkedet utnytte mange flere nye måter å nå kunder på. Bedriftskunder har tidligere opplevd begrenset tilgang til informasjon og opplæring, da fysiske selgere primært har vært tilgjengelige i løpet av normal arbeidstid. Ved å eliminere nødvendigheten av tilgang til fysisk hjelp via telefon, kan man nå betjene direkte kundebehov ut fra bransjer, arbeidsmetoder, bestillingsrutiner, anskaffelsesprosesser, og krav til riktig produktinformasjon og dokumentasjon på nett. Dette åpner opp for å drifte kundeoppfølging mot mange nye bransjer, geografiske områder, interesser og forretningsmodeller i en-og-samme-løsning.